渠道是一种势力

中国家电市场5000亿元的大蛋糕并没有让家电巨头们高兴起来,因为他们并没有最终控制市场。当TCL老总李东生身先士卒出现在签名售机的促销展台上的时候,我们看到了商业文化的真诚。事实上,如此这般忙碌的老总,不仅仅是TCL一家,还有海尔、海信、长虹、康佳、美的……家电老总们总是那么忙忙碌碌,他们像纤夫一样拉着家电业这条巨船努力地往前走,前进的路显得有些拥挤,明显他们需要出海口,这样才能让这艘巨船乘风破浪。

有人在海边散步,有人发现了漂亮的卵石,也有人幸运地发现了闪光的金子。这些人中有17年前还是一个大孩子的黄光裕,也有14年前下海的“书生”张近东。事实上,直到他们身后有国美电器、有了苏宁电器,人们才真正注意到他们。中国家电5000亿元的蛋糕在这里被有序地切割,最后流向消费者的海洋。尽管,已经过去的2003年,他们也只是切割了这块蛋糕的十八分之一,300亿元不到,但还是引起了家电业的恐慌,因为还有更多的蛋糕等待他们切割。即将过去的2004年,他们将切割其中的十分之一,接近500亿元大关。

 
渠道为王留给中国家电厂家更多的是一种恐惧和不安,而首富黄光裕的出现无疑增添了渠道的美丽与诱惑。

一方面,行业中本身的各种势力也会作一番相互挤压推拿,价格战、服务战已经屡见不鲜,永乐的进京发出了挑战者的信号,但要从国美、苏宁的全国地盘上另立一杆大旗,除了勇气,还得有实力;而另一方面,外部的势力也会虎视眈眈,易好家的产生也许只是一个开始,TCL的进入渠道并不只是一个简单的健康的妄想,只要有利润就会有冒险者。太多的议价能力让渠道之争成为一种战略,这背后到底有多少力量欲欲一试,时间不长便会有答案。

12月11日,中国零售业的对外开放,只是一个概念。中国家电连锁的变局却是一个生长的过程。

影响它的第一要素是店面网络的变化。而这是一个自然形成的过程,商圈是一种稀缺资源,对竞争者来说意味着成本,意味着门槛被抬高。

 
影响它的第二个要素是新的业态的出现。最大的可能是来自互联网。来自中国国家互联网信息中心的调查显示,中国网民网上购物的习惯正在养成,而家电产品适合于网络购物标准化的需要。尽管网民购物的心理承受价格还停留在100——500元之间,但这对一个新兴的庞大的产业来说,已经是一个可怕的信号了。网络商店对中国家电连锁业会形成多大的冲击呢?现在还看不出来,即便互联网发展较早的美国,家电产品通过网络的销售份额还是一个开始,可以暂不考虑。未来就不好说了。

影响它的第三个要素是管理。向管理要效益,这是家电连锁竞争一个必然的趋势。目前的家电连锁要么不出问题,要出问题先从管理开始。物流、信息流、品牌、服务都离不开管理,离不开人才的储备与流动。不看对手,无论如何都是一个不错的竞争策略,张近东常说的一句话,要抓小事。小事从来都是身边的事,最大的敌人还是自己。